Как правильно работать с новичком?Как понять где у него "западает"? Как определить дальнейшую работу с ним?
Вот с такими проблемами приходится обычно сталкиваться спонсорам и менеджерам в работе.За годы работы в прямых продажах я увидела одну тенденцию, что все новички задают они и те же вопросы.И если правильно услышать, то можно правильно и помочь.Правильный запуск дистрибьютора очень важен, и от этого зависит вся его дальнейшая работа. Сегодня я расскажу фишки по которым я определяю, что новичок не дорабатывает и почему у него нет результатов.
Вот с такими проблемами приходится обычно сталкиваться спонсорам и менеджерам в работе.За годы работы в прямых продажах я увидела одну тенденцию, что все новички задают они и те же вопросы.И если правильно услышать, то можно правильно и помочь.Правильный запуск дистрибьютора очень важен, и от этого зависит вся его дальнейшая работа. Сегодня я расскажу фишки по которым я определяю, что новичок не дорабатывает и почему у него нет результатов.
Существуют контрольные фразы по которым мы проводим диагностику, какие мысли в голове дистрибьютора и какие сложности возникли у новичка.
«Ко мне не приходят на встречу» — проверьте алгоритм телефонного звонка. Также проверить количество приглашений.
«Ко мне приходят на встречу, но не подписываются» – западает закрытие сделки.Доработайте колесо продаж.
«У меня закончились клиенты» — проверьте по какому рынку (холодному или горячему) работает консультант, а по какому не работает. Также проверьте использует ли консультант рекомендации. Отработайте метод работы в соц.сетях
«Я не могу проводить встречи с серьезными бизнесменами» – нужно уничтожить страхи и поработать над уверенностью консультанта.
«Вначале встречи клиент хорошо реагирует, а потом негативно» —возможно нарушена технология ведения встречи и плохо выявлены потребности.Соответственно презентация бизнеса не затрагивает ключевые выгоды клиента.
«Подписываю новичка, но он не работает» — пересмотрите пошаговый запуск дистрибьютора, что вы с ним делаете каждый день.
«Работает новичок, но только первое время» — бывает ситуация, когда дистрибьютор делает первые шаги, получает призы по первым двум месяцам, но дальше теряет мотивацию. Это может означать разное. Может быть ситуация, что у новичка что-то случилось, он на время перестал работать, а потом он расслабился и уже не было желания снова проходить через зону комфорта. Может быть, у него закончились клиенты на продажу, а встречи по бизнесу он так и не научился.
«Не проводит встречи по бизнесу» – возможно с новичком не отработана методика проведения встречи по бизнесу. Возможно, у новичка есть внутренние ограничения, что никому ничего не надо, у всех деньги есть.
«Плохая статистика по подписаниям» — . Работайте над технологиями проведениями встречи, приглашением на встречу чтобы увеличить КПД встречи.
«Не имеет времени на бизнес» — надо пересмотреть цели новичка, уничтожить его страхи, поставить правильные приоритеты в жизни. Если он ленивый, просто не трогайте его, и переведите его в категорию «потребитель продукции».
«Не проводит школы» – как правило, это связано со страхом выступать на аудитории. Уничтожьте у новичка этот страх.
«Не слушает наставника» — Возможно вы как лидер не показали результатов, и соответственно вас не воспринимают как лидера.
«Не работает с горячими контактами» — как правило, это связано со страхами новичка.
«Не работает с холодными контактами» — аналогично, как и предыдущий вариант.
«Не пользуется продуктом» — это может быть связано с тем, что новичку не провели презентации по продукту и он не получил личный результат. Возможно, вы как наставник не помогли ему выбрать первую его продукцию для себя. Возможно, новичок не верит в этот продукт и уклоняется покупать его.
«Новичок то работает, то не работает, потом снова работает, потом снова не работает» — система мотивации проста. Новичку нужно постоянно получать уверенность в том, чем он занимается. Сначала он получает уверенность в том, что продукт, что он пользуется – нравится лично ему. А если он нравится ему, то понравится и другим людям. Позже он получает уверенность от продаж, что сможет заработать первые деньги и достаточно быстро. Еще позже у него появляются первые люди, которые делают товарооборот, и у него появляется новая мотивация. Потом новая уверенность, когда появляется новый человек, но в другом регионе. Потом новая уверенность что подписал человека по телефону или по социальным сетям. С каждым новым навыком у новичка растет еще одна уверенность. Чем больше он собирает таких частиц уверенности, тем меньше меняется его настроение и его боевой настрой, и следовательно он работает без перерыв.
«Говорит отмазки, что займется бизнесом, но никак не начинает толком заниматься» – не поставлены цели, не расставлены приоритеты, нужно вытолкнуть его из зоны комфорта.
Важно проверь не только этого дистрибьютора, но и его первую линию.
Удачного вам диагностирования! Пусть ваши товарообороты увеличатся в 10 раз и больше!
