Техника работы с возражениями

Про работу с возражениями я уже не раз писала в своем блоге. И мне очень приятно читать ваши отзывы и комментарии.Сегодня я хочу поговорить о вашей реакции на возражения клиента.
При возражении человек высказывает позицию, отличную от нашей. Но, наша реакция должна быть доброжелательной, потому что следует уважать мнение других, оно имеет право на существование. Агрессивность даже в самой малой дозе сыграет недобрую роль в установлении контакта с человеком.

Наша задача в случае возражения –спокойно показать с помощью простых логических рассуждений ошибочность суждения, построенного на неполной или недостоверной информации (о продукции, компании или бизнесе в целом) нашего собеседника.

При этом никаким образом мы не говорим и даже не намекаем на то, что человек не прав. С его точки зрения он прав, поэтому нам всего лишь навсего нужно попытаться изменить его точку зрения, то есть показать ситуацию под другим углом.

Хорошо, когда собеседование проводит состоявшийся лидер. Уже только одна его личность является прекрасным примером для подражания. Но, если мы еще только начинаем строить свой бизнес, то можем честно в этом признаться и коротко рассказать историю успеха другого человека, которая произвела лично на нас большое впечатление.

Очень важно при этом использовать технику присоединения. При разговоре с собеседником находим что-то общее между нами и обязательно отмечаем это.

Например:

- у меня тоже высшее образование, но я не смогла реализовать себя по специальности;

- я вначале также категорически отрицала МЛМ, но потом…;

- у меня тоже двое детей и мне хочется обеспечить их достойным будущим;

-  и т.п.

А потом переходим к технике сравнения, которая поможет без всяких усилий показать плюсы нашего бизнеса, произнеся при этом примерно такие слова:

- Я не стану Вас ни в чем убеждать, но давайте просто заглянем в Ваше будущее. Первый вариант - Вы не захотели сотрудничать с нашей компанией. Второй - вы приняли наше предложение.

Разделим лист бумаги на две вертикальные колонки и вписываем туда картины будущего: что человек теряет, что приобретает, каким образом сложится его жизнь в том и другом случае.

Все познается в сравнении, и вывод он сделает сам. А мы ему только поможем в этом,  благодаря тому, что он высказал нам свои возражения.
как отвечать на возражения я писала здесь:http://lrbisnes.blogspot.ru/2013/09/kak-otvechat-na-vozrazhenia.html 

Странным это кажется или нет, но одно и то же событие может вызывать у людей совершенно разные мнения, в том числе и в МЛМ.
Чтобы это проиллюстрировать и разобраться, почему это происходит, возьмите для примера свой большой палец.

Поднимите его вверх и начинайте вращать по часовой стрелке. Если теперь менять положение руки, то в какой-то момент можно обнаружить, что палец вращается совсем в другом направлении.

Ваш палец продолжает совершать все те же движения, но вы ясно видите, что он движется уже против часовой стрелки.

Поменялся всего лишь угол обзора и в связи с этим изменилось восприятие происходящего.

Вот так и в жизни - на одно и то же разные точки зрения. Мнение может меняться в зависимости от того, в какой позиции находится человек.

Выходит, чтобы изменить его мнение, нужно всего лишь побудить его посмотреть на ситуацию под другим углом.

Трудно ли это сделать?

Давайте попробуем применительно к МЛМ. Предположим,  вы слышите возражение. Человек высказывает свои мысли и считает, что абсолютно прав. Его мнение совершенно не совпадает с вашим, но оно имеет право быть.

Попробуйте в ответ сказать примерно так:

- Я уважаю Ваше мнение. Но давайте посмотрим на ситуацию с другой стороны...

И тактично выложите свои аргументы. Возможно, вам удастся убедить человека согласиться с вами, и он увидит, что "палец-то, оказывается, вращается иначе!"

Это простой прием, но часто в моей МЛМ - практике он бывает действенным. Попробуйте и вы.