Всем привет. Недавно мне пришло письмо, где молодой человек сетовал,что у него не получается вести переговоры с клиентом. На вопрос "почему он так решил?" Он ответил:"Я выучил всю информацию о компании,знаю практически все о продуктах.Все это рассказываю,а меня не слышат и не хотят думать над моим предложением."Кому из вас знакомо это состояние? Почему это происходит? Давайте разберемся.
Это было лет 7 назад.Одна из моих агентов (я работала менеджером в страховой компании)назначила встречу с клиентом.Он ждал ее в офисе у себя в 7.30 утра.Рабочий день у нас начинался в 8.30. Это был мой лучший агент-она знала много информации о компании,о программах(я была начинающим менеджером и думала это важно для клиента).Она пришла на встречу.Клиент предложил ей кофе.Она пошутила и сказала в такую рань только водку.Он открыл бар и достал бутылку "Пять озер"."О,я без соленых огурцов не пью"-воскликнула моя Анна."Пожалуйста"-и он достал из бара огурцы. И тут моя девочка задает самый главный вопрос-Почему "Пять озер?".Клиент начал раскрываться-вы знаете 5-это мое любимое число: я родился,женился пятого.Мой сын родился 5,фирму я организовал пятого.Моя Анна расцвела в улыбке и сказала:"Я вас поздравляю,я ваша судьба.Меня зовут Анна,а фамилия моя Пятова.Договор заключать будем?"."Да!"-ответил клиент.Вот так без единого предложения о компании,программах агент заключил один из крупных договоро по страхованию жизни.
К чему я это вам рассказываю.А к тому,что прежде чем начать рассказ о преимуществах компании,ее товарах и услугах-выявите потребности клиента.Вполне возможно ему будет достаточно вашей фамилии.
Еще один пример из страхования.Я пришла на демо встречу с моим агентом Иваном.Он хорошо начал с представления,со вступительного договора и начал выявлять потребности.На вопрос клиенту "Большая ли у вас семья?" тот ответил "Да".И тут мой Иван начал долгий рассказ о детских программах,не задав уточняющих вопросов.Я вижу,что клиент начал проявлять признаки недовольства и скуки.Взяв ход встречи в свои руки,я задала вопрос:"А из кого состоит ваша большая семья?".Клиент ответил:"Я и моя мама!".Вы бы видели лицо моего агента.
В 2007 году я проходила обучение в Wilson Learning ,где нам было предложено пройти удивительный тест,который предлагаю пройти и вам:
"Какой вы переговорщик?"
Вспомните свои последние переговоры. Прочитайте высказывания и оцените каждый пунт по 10-балльной шкале, где 1 - не делал совсем, 10 - полностью выполнил.
До и во время переговоров:
1. Я заренее продумал то, каким образом буду устанавливать контакт с контрагентом.
2. Я заранее просчитал интересы свои и контрагента.
3. Я заранее продумал несколько вариантов решения.
4. Я знал, по каким признакам оценивать контакт с контрагентом.
5. Я потратил минимум 1 минуту на установление контакта.
6. После этой минуты я увидел конкретные сигналы о том, что контакт установлен.
7. Я задал минимум 10 вопросов в ходе переговоров.
8. Я распознал главные интересы собеседника.
9. Мы обсудили минимум 3 обоюдовыгодных варианта.
10. Мы достигли договоренностей.
Суммируйте полученные результаты и пришлите мне ,заполнив эту форму.Результаты вас просто шокируют.
А пока вы ждете мой ответ,познакомьтесь с Мастером и его переговорами в кайф.
