Приветствую вас, мои читатели,
"Люди НЕ покупают то, что им нужно.
Люди покупают то, что они хотят."
Самый простой пример: все, кто хочет похудеть, знают, что им нужно диетическое меню и спорзал. А что выбирает большинство, вопреки здравому смыслу? Пиво-чипсы-жареную курочку на поздний ужин и телевизор.
В любой покупке одна из главных составляющих - это эмоции. Нравится покупателю ваша услуга или товар или не нравится. Загорелся покупатель желанием "Да! Дайте мне это! И сделайте еще вот это!" - или желание не возникло.
Даже если покупка большая и запланирована заранее, то все равно выбирают именно тот товар из большого количества вариаций и ту услугу из длинного списка подобных, которая "зацепила" клиента, вызвала эмоциональный отклик.
И импульсивные покупки под действием эмоций свойственны именно нам, женщинам. Хорошее настроение - идем с подругами по магазинам. Плохое настроение - снова шоппинг.
Есть такие клиентки, которые в стрессовой ситуации ищут того, кому могут излить душу, и идут либо в салон красоты на маникюр или на сеанс к косметологу.
Если Вы простыми и понятными словами можете объяснить клиентке, далекой от вашей терминологии, что за зверь такой "Алое вера", почему так дорого стоит и как потом мужчины на улице будут оборачиваться ей вслед - второй момент эмоциональных продаж тоже в Вашем арсенале есть!
Существуют несколько видов эмоциональных продаж:
Прием 1. Продажа историями
Уверена, вы знаете, какой силой наделяет продажи хорошо и к месту рассказанная история. Клиенты любят истории, и у грамотных продавцов всегда есть в запасе парочка историй, связанных с продуктом и делающих презентацию более живой и запоминающейся. Такой прием продаж как сторителлинг (рассказывание историй) и стал основой для этого ролика.
Продавец завершает презентацию тем, что создает в воображении покупателя яркую картинку обладания автомобилем: "Когда я увижу, как ты мчишь в ней навстречу солнцу, я буду знать, что ты именно тот парень, который рожден обладать ей…"
Прием 2. Продажа по аналогии
Используя в продажах сравнения и метафоры, вы сближаете клиента с товаром. "Вот знаешь смартфон? Это машина, такая же красивая, такая же умная". Перенося качества знакомого товара на тот, что вы продаете, вы вызываете в памяти клиента понятные аналогии и ассоциации.
В заключение посмотрите смешной ролик про то, как важно быть с клиентом на одной волне, разговаривать на одном языке и поддерживать его эмоции:
Люди покупают то, что они хотят."
Самый простой пример: все, кто хочет похудеть, знают, что им нужно диетическое меню и спорзал. А что выбирает большинство, вопреки здравому смыслу? Пиво-чипсы-жареную курочку на поздний ужин и телевизор.
В любой покупке одна из главных составляющих - это эмоции. Нравится покупателю ваша услуга или товар или не нравится. Загорелся покупатель желанием "Да! Дайте мне это! И сделайте еще вот это!" - или желание не возникло.
Даже если покупка большая и запланирована заранее, то все равно выбирают именно тот товар из большого количества вариаций и ту услугу из длинного списка подобных, которая "зацепила" клиента, вызвала эмоциональный отклик.
И импульсивные покупки под действием эмоций свойственны именно нам, женщинам. Хорошее настроение - идем с подругами по магазинам. Плохое настроение - снова шоппинг.
Есть такие клиентки, которые в стрессовой ситуации ищут того, кому могут излить душу, и идут либо в салон красоты на маникюр или на сеанс к косметологу.
Если Вы простыми и понятными словами можете объяснить клиентке, далекой от вашей терминологии, что за зверь такой "Алое вера", почему так дорого стоит и как потом мужчины на улице будут оборачиваться ей вслед - второй момент эмоциональных продаж тоже в Вашем арсенале есть!
Существуют несколько видов эмоциональных продаж:
Прием 1. Продажа историями
Уверена, вы знаете, какой силой наделяет продажи хорошо и к месту рассказанная история. Клиенты любят истории, и у грамотных продавцов всегда есть в запасе парочка историй, связанных с продуктом и делающих презентацию более живой и запоминающейся. Такой прием продаж как сторителлинг (рассказывание историй) и стал основой для этого ролика.
Продавец завершает презентацию тем, что создает в воображении покупателя яркую картинку обладания автомобилем: "Когда я увижу, как ты мчишь в ней навстречу солнцу, я буду знать, что ты именно тот парень, который рожден обладать ей…"
Прием 2. Продажа по аналогии
Используя в продажах сравнения и метафоры, вы сближаете клиента с товаром. "Вот знаешь смартфон? Это машина, такая же красивая, такая же умная". Перенося качества знакомого товара на тот, что вы продаете, вы вызываете в памяти клиента понятные аналогии и ассоциации.
В заключение посмотрите смешной ролик про то, как важно быть с клиентом на одной волне, разговаривать на одном языке и поддерживать его эмоции:
Прием 3. Продажа на контрасте
Эффект контраста - еще один мощный прием эмоциональных продаж. Просмотрев этот ролик, вы, как говорится, почувствуете разницу. Ваши клиенты так же легко отличают дежурную презентацию от той, что от души. Продажи и энтузиазм неразлучны. Отсутствие энтузиазма превращает продавцов в говорящие инструкции и ходячие коммерческие предложения.
Эмоции, они, как масло для двигателя, без них в продажах нет нужной динамики. Ваш оптимизм и вера в продукт всегда передаются вашим клиентам, учащая биение их сердец и усиливая блеск их глаз. А когда у клиентов горят глаза, сами знаете, что это означает.
