Здравствуйте,сегодня мы продолжаем разговор о развитии бизнеса.И поговорим мы сегодня о страхе перед телефонным звонком.
Каждый раз, когда надо позвонить незнакомому человеку, а уж тем более в организацию, вы чувствуете неуверенность, внутренний дискомфорт, язык начинает предательски комкать слова и заикаться, а это значит вы из тех кто боится телефонных переговоров.
Я тоже когда-то боялась, мне было страшно даже подумать о необходимости набрать чей-то номер и сказать невидимому абоненту, что мне чего-то от него надо. (в живую мне всегда было проще общаться).Но моя работа была связана с ежедневными телефонными звонками,отчетами по ним.Я пила валерьянку,мне казалось,что там на другой строне трубки,человек слушает меня и смеется.А как я была рада,когда трубку никто не брал или было занято
.Кто бы знал, чего мне это стоило, каждый поход на работу вызывал чувство напряжения, каждый звонок оборачивался сбитым дыханием и покалыванием по коже.
Так могло бы продолжаться и дальше, но учиться надо было быстро,и мне пришло в голову разложить свой страх на части и взять себя в руки.Огромное спасибо моему тренеру и наставнику Яцеку Козлареку,который просто показал как правильно нужно делать звонок.Что есть простая система,которая сделает из вас просто гуру общения.
Я готова поделиться этими заниями с вами.Вы узнаете как правильно делать,что говорить,как преодолеть барьер страха первого звонка,как правильно отвечать на возникшие возражения.
Давайте повторим пройденные этапы.Мы определились с понятием сетевой маркетинг,научились снимать стресс,получили код денег,узнали,что у нас есть мечта и поставили себе правильные цели.А как узнать истинна ли ваша мечта? Для этого просто ответьте на несколько вопросов:
1.Зачем вы начинаете заниматься бизнесом?
2.Зачем вам менять свою жизнь?
3.Почему вы решили заниматься именно этим бизнесом?
Ответив на эти вопросы,вы получите истинную цель и причину к действию.Надеюсь,что она совпадает с вашей первой.Для осуществления нашей цели,нам необходимо научиться правильно говорить..И помогут вам в этом алгоритмы.
Для чего нужен телефонный звонок?
Я не буду много писать о важности этого инструмента в наш информациооный век,но в сетевом бизнесе грамотный телефонный звонок-основа успеха.
Помните:цель любого телефонного звонка-назначить встречу или узнать нужную информацию.
Поэтому важно правильно его делать.
Что нам для этого понадобиться:
0.Положительный настрой.
Если у вас нет настроения и слабая мотивация-лучше займитесь изучением продуктов и маркетинга вашей компании.Не портьте настроение другим и не создавайте о себе плохого мнения.
1.Список контактов
Список у вас должен состоять не менее чем из 200 человек.
2.Блокнот
Старайтесь делать записи:кому звонили,когда,какой текст звонка использовали,какие возражения получили,назначили встречу или перенесли,ваше мнение со стороны на себя.
3.Ручка
Помните:даже самый тупой карандаш острее самой яркой памяти!
4.Алгоритм телефонного звонка(ваша шпаргалка на первое время)
5.Алгоритм работы с возражениями( тоже шпаргалка,но на время.Старайтесь все выучить)
6.Ваш распорядок дня.(о планировании мы поговорим в следующем посте)
Я гарантирую,что после изучения данной статьи вы смело будете делать звонки,назначать встречи и даже брать рекомендации.
Первоначально разделите свой список (примерно) по 20 имен.С этого времени мы с вами будем побеждать мировую статистику звонка: 10 звонков-3 встречи-1 договор-10 рекомендаций.
Для чего нам нужны рекомендации,думаю понятно.(для пополнения нашего списка контактов)
Алгоритм:
!!!.Следите за интонацией своего голоса.
При общении люди передают друг другу информацию с помощью трех каналов: «языка жестов» (55%), интонации (38%) и слов (7%).По телефону мы также передаем собеседнику смысл нашего сообщения с помощью нескольких каналов, только в данном случае закон передачи информации выглядит по-другому. Во-первых, «язык жестов» как бы исчезает, поскольку собеседник нас не видит, а оставшиеся два канала (интонация и слова) передачи информации делят 100% смысла нашего сообщения следующим образом:
Интонация — 86%;
Слова — 14%.
Голос передает вашему собеседнику информацию о том, что вы за человек. Вашим голосом вы не только влияете на восприятие, но зачастую и создаете настроение собеседника. При общении по телефону улыбайтесь, будьте полны энергии и энтузиазма. Улыбка и положительное отношение слышатся в интонации.
Не разваливайтесь на стуле и не кладите ноги на стол, общаясь по телефону. Когда человек лежит или полусидит, меняется угол диафрагмы и изменяется тембр его голоса. Поэтому собеседник, даже не видя вас, «услышит», что вы лежите. А это недопустимо, ведь голос человека в таком положении кажется незаинтересованным и полным безразличия.
!!!Позвонив, не говорите «Вас беспокоит...» или «Вас тревожит...».
Это некое подобие национальной болезни. Подозреваю, что это происходит от чрезмерного желания выглядеть вежливым и от неуверенности в себе.Говоря человеку, что вы его тревожите (беспокоите), вы формируете у него определенное — нежелательное — отношение к себе и своему звонку.
Вы вынуждаете его насторожиться, и сами просите его относиться к вашему звонку как к нежелательному отвлечению от дел.Зачем же самому создавать себе неприятности и говорить собеседнику, мол, «я вас потревожил, нарушил ваш комфорт и сейчас буду приставать со своими вопросами»?
!!!. Подстраивайтесь под скорость речи собеседника.
Если человек говорит медленно, это свидетельствует о том, что и его процесс мышления протекает с той же скоростью. Значит, он внимательно оценивает каждое услышанное и произносимое им слово и тщательно взвешивает полученную информацию перед принятием окончательного решения. Общаясь с такими людьми, слегка сбавьте темп своей речи. Не обманывайте себя, считая, что чем быстрее будете говорить, тем быстрее ваши собеседники будут соображать. Совсем наоборот, не поспевая за темпом вашей речи, они потеряют ход ваших мыслей и окончательно запутаются.
Человек, который говорит быстро или очень быстро, схватывает мысли на лету и принимает решения без долгих раздумий, возможно, даже поспешно. Его раздражает медлительность и неторопливость, он нетерпелив и жаждет действий. Ускорьте темп своей речи, общаясь с такими людьми.
Меняйте темп своей речи, только не переходите ту грань, за которой начинается пародия.
!!!Не жуйте, не пейте и не курите, общаясь по телефону.
Если вы думаете, что, совершая перечисленные выше действия, вы скроете их от телефонного собеседника, то ошибаетесь. Множество раз я разговаривала с людьми, которые считали, что замаскировали пережевывание пищи или курение, даже не отдавая себе отчета в том, насколько это неприятно звучит по телефону.
Однажды я позвонила клиенту, из ответа которого мне стало понятно, что он жует. Я ему говорю: «Приятного аппетита», а он мне в ответ: «А что, слышно?».
Отложите в сторону свою жвачку (котлету, сигарету).
!!!. Не извиняйтесь перед собеседником за то, что заняли его время.
Эта рекомендация относится и к проведению встреч.Если вы считаете, что оторвали собеседника от важных дел или что отняли его ценное время, то не говорите ему об этом вслух.Сказав «извините, наша встреча (беседа) затянулась, я, наверное, занял ваше время», — вы сами наведете его на мысль о том, что:
он потерял свое время, общаясь с вами;
ваше время ничего не стоит;
вы не уверены в себе;
вы чувствуете себя виноватым.
Вместо извинения вы можете поблагодарить собеседника:
-Спасибо за то, что нашли возможность встретиться (переговорить) со мной.
-Я понимаю вашу занятость, спасибо вам за время, выделенное на нашу встречу.
Вы показываете, что цените его и его время, но не выставляете себя «виноватым просителем».
Общение с секретарями.
Если ваша работа предполагает совершение звонков в организации, то это означает, что вы периодически общаетесь с секретарями этих организаций. Сегодня секретарские должности занимают образованные и квалифицированные люди, являющиеся «лицом компании» и оптимизирующие работу своего начальства. К их мнению прислушиваются, их достаточно высоко ценят как «работников передовой». И главное,они тоже проходят курсы телефонного этикета
Вот несколько рекомендаций по взаимодействию с секретарями:
-Не оскорбляйте, не унижайте и не недооценивайте их. Эти люди зачастую обладают большой властью. Они могут стать либо вашими сторонниками, либо врагами, все зависит от вас. Проявляйте к ним уважение и почтение, и они отплатят вам тем же.
Относитесь к ним так же, как к своим клиентам. Секретари тоже являются вашими клиентами, они влияют на мнение своего руководства о вас, о вашей компании и вашем продукте. При желании они могут преподнести ваш звонок (факс, письмо) как «очередную выходку назойливого идиота из дурацкой компании». Они могут сделать так, что ваши письма, факсы и электронная почта «не будут доходить» до получателя. Учитывая это...
Стройте с ними взаимоотношения. Неважно, будете ли вы это делать с помощью букетов, шоколадок или за счет своего уважительного отношения.
Запомните одно: завоевав расположение секретаря, вы получаете своего сторонника в организации клиента. Кроме того, никто не знает, менеджером какого направления и в какой компании этот человек станет завтра.
1.Приветствие(обязательно поприветствуйте человека)
Можно использовать:теплый контакт-привет, холодный здравствуйте,день добрый и т.д.
2.Представление себя (меня зовут Оксана Волошина я являюсь региональным представителем компании.или я работаю бинес консультантом по финансам и красоте.., или это Оксана...)
3.Уточните клиента (я могу услышать Ивана Ивановича? ,Петр это ты?
После положительного ответа продолжаем.Если нет,то переносим звонок с уточнением времени и даты.
4.Уточните есть ли у человека время с вами разговаривать,возможно он спит или на совещании или ругается с женой или....(У тебя будет пара минут..)
Стоит добавить, что исключением из данного правила является общение по телефону с клиентами, с которыми за годы совместной работы у вас развились теплые приятельские или даже дружеские отношения.
А,если нет времени на разговор с вами переносим его ,есть- продолжаем
5.Цель звонка.
Постарайтесь не загружать человека терминами и понятиями,своими эмоциями.Говорите четко,ясно и понятно.
-Иван Иванович,я звоню,чтобы назначить встречу и познакомить вас с новой компанией и ее услугами.
-Петр,есть интресное предложение в сфере построения собственного бизнеса
-У меня есть информация как можно спать и зарабатывать
-Ты давно мечтаешь о машине,у меня есть предложение как можно на нее заработать
-Если бы у тебя было дело,с которым ты смог бы через год выйти на доход в 100 тыс.руб.ты хотел бы услышать об этом?
И многое другое.Пусть ваша фантазия начнет работать и приносить вам деньги.
6.Ответы на возражения.
Это обязательный атрибут в общении для тех,кто не смог удивить,заразить клиента своим предложением.
Старайтесь не отвечать на него,а помнить,что цель звонка-назначение встречи.Об алгоритме работы с возражениеями поговорим в следующем посте.
После положительного ответа клиента мы назначаем встречу,и тут нам пригодиться ваш распорядок дня,ваш план.Посмотрите,когда вы свободны.
Помните,в вашем распорядке должно быть время на семью,здоровье,родителей и основную работу если она есть.
7.Назначение времени и места встречи.
Я рекомендую использовать прием"выбор без выбора",хотя многие психологи от него отказываются.
Я могу с вами встретиться сегодня в 12.00 или завтра в 18.00.Когда вам удобно? Вы даете "выбор" клиенту,фактически подталкивая его к нужному вам времени.
8.Резюме.
Подводим итого беседы.Итак,мы с вами договрились,что встречаемся завтра в 18.00 в офисе компании по адресу.....Запишите мой телефон для связи.
Когда звонить?
Один из самых распространенных вопросов, с которыми я сталкиваюсь, - когда следует звонить? Я обычно делаю звонки между 10.00 и 12.00 утра.
Подходящее для себя время вы можете подобрать сами, но помните: не звоните в то время, когда звонят все остальные!
Шесть дополнительных советов:
1.Используйте зеркало
Сходите в магазин и купите маленькое карманное зеркальце. Поставьте его перед собой и смотрите на себя, когда станете звонить. Во время разговора вы должны улыбаться. Зачем? Когда вы улыбаетесь, мускулы, отвечающие за улыбку, оказывают влияние на вашу гортань, и голос звучит лучше. Ваш голос окажется лучше голоса конкурента, который не использует зеркала. Это даст вам преимущество.
2.Используйте таймер
Подсчитайте, сколько вам нужно времени, чтобы успешно провести разговор.
Это важно, поскольку нет надобности вести разговор дольше, чем это необходимо. Если для того, чтобы договориться о деловой встрече, вам бывает нужно две-три минуты, этими двумя-тремя минутами и следует ограничиться.
Вот еще одно важное правило: заранее прикиньте, сколько вы намерены говорить.
Чуть раньше я упоминала о статистике, что каждый день делаю десять звонков, беседую с семью людьми и, как правило, назначаю одну встречу. На это у меня уходит приблизительно сорок минут в день. Соответственно, каждый день, когда я не занята преподаванием, я отвожу на холодные звонки сорок минут.
3.Тренируйтесь!
Закончив чтение этого поста, потратьте минимум три часа на оттачивание принципов, с которыми вы познакомились,-это необходимо для успешной работы.
4.Ведите учет своих звонков
Иначе говоря, научитесь работать со своими показателями. Преуспевающий агент не просто знает свои показатели, но и прекрасно умеет ими пользоваться, анализировать их соотношения и ставить перед собой соответствующие цели, основанные на этих показателях. Возьмите за привычку отслеживать свои основных показатели: число наборов, число завершенных разговоров и число назначенных деловых встреч.
5.Записывайте свои разговоры на диктофон.
Я рекомендовала бы вам в течение одной недели прослушивать все свои телефонные разговоры. Обратите внимание на свою речь и ответы собеседников. Как звучит то, что вы говорите? Какие ответы вы получаете? На следующей неделе прослушайте 75 процентов своих разговоров, на третьей неделе - 50 процентов, а на четвертой - 10. Я вам гарантирую, что в этом случае ваши показатели по назначенным встречам улучшатся на одну треть.
Многие годы я получала письма от людей, которые сообщали, что прослушивание собственных телефонных разговоров помогло им улучшить свои результаты. Понятно, почему это происходит - прослушивая разговор, вы замечаете, какие ошибки совершили. Если же вы услышали и осознали свою ошибку, вряд ли вы повторите ее вновь.
6.Разговаривайте стоя.
Надеюсь,что мой пост поможет вам добиться успехов и покорить ваших клиентов
Пишите ваши отзывы.
Каждый раз, когда надо позвонить незнакомому человеку, а уж тем более в организацию, вы чувствуете неуверенность, внутренний дискомфорт, язык начинает предательски комкать слова и заикаться, а это значит вы из тех кто боится телефонных переговоров.
.Кто бы знал, чего мне это стоило, каждый поход на работу вызывал чувство напряжения, каждый звонок оборачивался сбитым дыханием и покалыванием по коже.
Так могло бы продолжаться и дальше, но учиться надо было быстро,и мне пришло в голову разложить свой страх на части и взять себя в руки.Огромное спасибо моему тренеру и наставнику Яцеку Козлареку,который просто показал как правильно нужно делать звонок.Что есть простая система,которая сделает из вас просто гуру общения.
Я готова поделиться этими заниями с вами.Вы узнаете как правильно делать,что говорить,как преодолеть барьер страха первого звонка,как правильно отвечать на возникшие возражения.
Давайте повторим пройденные этапы.Мы определились с понятием сетевой маркетинг,научились снимать стресс,получили код денег,узнали,что у нас есть мечта и поставили себе правильные цели.А как узнать истинна ли ваша мечта? Для этого просто ответьте на несколько вопросов:
1.Зачем вы начинаете заниматься бизнесом?
2.Зачем вам менять свою жизнь?
3.Почему вы решили заниматься именно этим бизнесом?
Ответив на эти вопросы,вы получите истинную цель и причину к действию.Надеюсь,что она совпадает с вашей первой.Для осуществления нашей цели,нам необходимо научиться правильно говорить..И помогут вам в этом алгоритмы.
Для чего нужен телефонный звонок?
Я не буду много писать о важности этого инструмента в наш информациооный век,но в сетевом бизнесе грамотный телефонный звонок-основа успеха.
Помните:цель любого телефонного звонка-назначить встречу или узнать нужную информацию.
Поэтому важно правильно его делать.
Что нам для этого понадобиться:
0.Положительный настрой.
Если у вас нет настроения и слабая мотивация-лучше займитесь изучением продуктов и маркетинга вашей компании.Не портьте настроение другим и не создавайте о себе плохого мнения.
1.Список контактов
Список у вас должен состоять не менее чем из 200 человек.
2.Блокнот
Старайтесь делать записи:кому звонили,когда,какой текст звонка использовали,какие возражения получили,назначили встречу или перенесли,ваше мнение со стороны на себя.
3.Ручка
Помните:даже самый тупой карандаш острее самой яркой памяти!
4.Алгоритм телефонного звонка(ваша шпаргалка на первое время)
5.Алгоритм работы с возражениями( тоже шпаргалка,но на время.Старайтесь все выучить)
6.Ваш распорядок дня.(о планировании мы поговорим в следующем посте)
Я гарантирую,что после изучения данной статьи вы смело будете делать звонки,назначать встречи и даже брать рекомендации.
Первоначально разделите свой список (примерно) по 20 имен.С этого времени мы с вами будем побеждать мировую статистику звонка: 10 звонков-3 встречи-1 договор-10 рекомендаций.
Для чего нам нужны рекомендации,думаю понятно.(для пополнения нашего списка контактов)
Алгоритм:
!!!.Следите за интонацией своего голоса.
При общении люди передают друг другу информацию с помощью трех каналов: «языка жестов» (55%), интонации (38%) и слов (7%).По телефону мы также передаем собеседнику смысл нашего сообщения с помощью нескольких каналов, только в данном случае закон передачи информации выглядит по-другому. Во-первых, «язык жестов» как бы исчезает, поскольку собеседник нас не видит, а оставшиеся два канала (интонация и слова) передачи информации делят 100% смысла нашего сообщения следующим образом:
Интонация — 86%;
Слова — 14%.
Голос передает вашему собеседнику информацию о том, что вы за человек. Вашим голосом вы не только влияете на восприятие, но зачастую и создаете настроение собеседника. При общении по телефону улыбайтесь, будьте полны энергии и энтузиазма. Улыбка и положительное отношение слышатся в интонации.
Не разваливайтесь на стуле и не кладите ноги на стол, общаясь по телефону. Когда человек лежит или полусидит, меняется угол диафрагмы и изменяется тембр его голоса. Поэтому собеседник, даже не видя вас, «услышит», что вы лежите. А это недопустимо, ведь голос человека в таком положении кажется незаинтересованным и полным безразличия.
!!!Позвонив, не говорите «Вас беспокоит...» или «Вас тревожит...».
Это некое подобие национальной болезни. Подозреваю, что это происходит от чрезмерного желания выглядеть вежливым и от неуверенности в себе.Говоря человеку, что вы его тревожите (беспокоите), вы формируете у него определенное — нежелательное — отношение к себе и своему звонку.
Вы вынуждаете его насторожиться, и сами просите его относиться к вашему звонку как к нежелательному отвлечению от дел.Зачем же самому создавать себе неприятности и говорить собеседнику, мол, «я вас потревожил, нарушил ваш комфорт и сейчас буду приставать со своими вопросами»?
!!!. Подстраивайтесь под скорость речи собеседника.
Если человек говорит медленно, это свидетельствует о том, что и его процесс мышления протекает с той же скоростью. Значит, он внимательно оценивает каждое услышанное и произносимое им слово и тщательно взвешивает полученную информацию перед принятием окончательного решения. Общаясь с такими людьми, слегка сбавьте темп своей речи. Не обманывайте себя, считая, что чем быстрее будете говорить, тем быстрее ваши собеседники будут соображать. Совсем наоборот, не поспевая за темпом вашей речи, они потеряют ход ваших мыслей и окончательно запутаются.
Человек, который говорит быстро или очень быстро, схватывает мысли на лету и принимает решения без долгих раздумий, возможно, даже поспешно. Его раздражает медлительность и неторопливость, он нетерпелив и жаждет действий. Ускорьте темп своей речи, общаясь с такими людьми.
Меняйте темп своей речи, только не переходите ту грань, за которой начинается пародия.
!!!Не жуйте, не пейте и не курите, общаясь по телефону.
Если вы думаете, что, совершая перечисленные выше действия, вы скроете их от телефонного собеседника, то ошибаетесь. Множество раз я разговаривала с людьми, которые считали, что замаскировали пережевывание пищи или курение, даже не отдавая себе отчета в том, насколько это неприятно звучит по телефону.
Однажды я позвонила клиенту, из ответа которого мне стало понятно, что он жует. Я ему говорю: «Приятного аппетита», а он мне в ответ: «А что, слышно?».
Отложите в сторону свою жвачку (котлету, сигарету).
!!!. Не извиняйтесь перед собеседником за то, что заняли его время.
Эта рекомендация относится и к проведению встреч.Если вы считаете, что оторвали собеседника от важных дел или что отняли его ценное время, то не говорите ему об этом вслух.Сказав «извините, наша встреча (беседа) затянулась, я, наверное, занял ваше время», — вы сами наведете его на мысль о том, что:
он потерял свое время, общаясь с вами;
ваше время ничего не стоит;
вы не уверены в себе;
вы чувствуете себя виноватым.
Вместо извинения вы можете поблагодарить собеседника:
-Спасибо за то, что нашли возможность встретиться (переговорить) со мной.
-Я понимаю вашу занятость, спасибо вам за время, выделенное на нашу встречу.
Вы показываете, что цените его и его время, но не выставляете себя «виноватым просителем».
Общение с секретарями.
Если ваша работа предполагает совершение звонков в организации, то это означает, что вы периодически общаетесь с секретарями этих организаций. Сегодня секретарские должности занимают образованные и квалифицированные люди, являющиеся «лицом компании» и оптимизирующие работу своего начальства. К их мнению прислушиваются, их достаточно высоко ценят как «работников передовой». И главное,они тоже проходят курсы телефонного этикета
Вот несколько рекомендаций по взаимодействию с секретарями:
-Не оскорбляйте, не унижайте и не недооценивайте их. Эти люди зачастую обладают большой властью. Они могут стать либо вашими сторонниками, либо врагами, все зависит от вас. Проявляйте к ним уважение и почтение, и они отплатят вам тем же.
Относитесь к ним так же, как к своим клиентам. Секретари тоже являются вашими клиентами, они влияют на мнение своего руководства о вас, о вашей компании и вашем продукте. При желании они могут преподнести ваш звонок (факс, письмо) как «очередную выходку назойливого идиота из дурацкой компании». Они могут сделать так, что ваши письма, факсы и электронная почта «не будут доходить» до получателя. Учитывая это...
Стройте с ними взаимоотношения. Неважно, будете ли вы это делать с помощью букетов, шоколадок или за счет своего уважительного отношения.
Запомните одно: завоевав расположение секретаря, вы получаете своего сторонника в организации клиента. Кроме того, никто не знает, менеджером какого направления и в какой компании этот человек станет завтра.
1.Приветствие(обязательно поприветствуйте человека)
Можно использовать:теплый контакт-привет, холодный здравствуйте,день добрый и т.д.
2.Представление себя (меня зовут Оксана Волошина я являюсь региональным представителем компании.или я работаю бинес консультантом по финансам и красоте.., или это Оксана...)
3.Уточните клиента (я могу услышать Ивана Ивановича? ,Петр это ты?
После положительного ответа продолжаем.Если нет,то переносим звонок с уточнением времени и даты.
4.Уточните есть ли у человека время с вами разговаривать,возможно он спит или на совещании или ругается с женой или....(У тебя будет пара минут..)
Стоит добавить, что исключением из данного правила является общение по телефону с клиентами, с которыми за годы совместной работы у вас развились теплые приятельские или даже дружеские отношения.
А,если нет времени на разговор с вами переносим его ,есть- продолжаем
5.Цель звонка.
Постарайтесь не загружать человека терминами и понятиями,своими эмоциями.Говорите четко,ясно и понятно.
-Иван Иванович,я звоню,чтобы назначить встречу и познакомить вас с новой компанией и ее услугами.
-Петр,есть интресное предложение в сфере построения собственного бизнеса
-У меня есть информация как можно спать и зарабатывать
-Ты давно мечтаешь о машине,у меня есть предложение как можно на нее заработать
-Если бы у тебя было дело,с которым ты смог бы через год выйти на доход в 100 тыс.руб.ты хотел бы услышать об этом?
И многое другое.Пусть ваша фантазия начнет работать и приносить вам деньги.
6.Ответы на возражения.
Это обязательный атрибут в общении для тех,кто не смог удивить,заразить клиента своим предложением.
Старайтесь не отвечать на него,а помнить,что цель звонка-назначение встречи.Об алгоритме работы с возражениеями поговорим в следующем посте.
После положительного ответа клиента мы назначаем встречу,и тут нам пригодиться ваш распорядок дня,ваш план.Посмотрите,когда вы свободны.
Помните,в вашем распорядке должно быть время на семью,здоровье,родителей и основную работу если она есть.
7.Назначение времени и места встречи.
Я рекомендую использовать прием"выбор без выбора",хотя многие психологи от него отказываются.
Я могу с вами встретиться сегодня в 12.00 или завтра в 18.00.Когда вам удобно? Вы даете "выбор" клиенту,фактически подталкивая его к нужному вам времени.
8.Резюме.
Подводим итого беседы.Итак,мы с вами договрились,что встречаемся завтра в 18.00 в офисе компании по адресу.....Запишите мой телефон для связи.
Когда звонить?
Один из самых распространенных вопросов, с которыми я сталкиваюсь, - когда следует звонить? Я обычно делаю звонки между 10.00 и 12.00 утра.
Подходящее для себя время вы можете подобрать сами, но помните: не звоните в то время, когда звонят все остальные!
Шесть дополнительных советов:
1.Используйте зеркало
Сходите в магазин и купите маленькое карманное зеркальце. Поставьте его перед собой и смотрите на себя, когда станете звонить. Во время разговора вы должны улыбаться. Зачем? Когда вы улыбаетесь, мускулы, отвечающие за улыбку, оказывают влияние на вашу гортань, и голос звучит лучше. Ваш голос окажется лучше голоса конкурента, который не использует зеркала. Это даст вам преимущество.
2.Используйте таймер
Подсчитайте, сколько вам нужно времени, чтобы успешно провести разговор.
Это важно, поскольку нет надобности вести разговор дольше, чем это необходимо. Если для того, чтобы договориться о деловой встрече, вам бывает нужно две-три минуты, этими двумя-тремя минутами и следует ограничиться.
Вот еще одно важное правило: заранее прикиньте, сколько вы намерены говорить.
Чуть раньше я упоминала о статистике, что каждый день делаю десять звонков, беседую с семью людьми и, как правило, назначаю одну встречу. На это у меня уходит приблизительно сорок минут в день. Соответственно, каждый день, когда я не занята преподаванием, я отвожу на холодные звонки сорок минут.
3.Тренируйтесь!
Закончив чтение этого поста, потратьте минимум три часа на оттачивание принципов, с которыми вы познакомились,-это необходимо для успешной работы.
4.Ведите учет своих звонков
Иначе говоря, научитесь работать со своими показателями. Преуспевающий агент не просто знает свои показатели, но и прекрасно умеет ими пользоваться, анализировать их соотношения и ставить перед собой соответствующие цели, основанные на этих показателях. Возьмите за привычку отслеживать свои основных показатели: число наборов, число завершенных разговоров и число назначенных деловых встреч.
5.Записывайте свои разговоры на диктофон.
Я рекомендовала бы вам в течение одной недели прослушивать все свои телефонные разговоры. Обратите внимание на свою речь и ответы собеседников. Как звучит то, что вы говорите? Какие ответы вы получаете? На следующей неделе прослушайте 75 процентов своих разговоров, на третьей неделе - 50 процентов, а на четвертой - 10. Я вам гарантирую, что в этом случае ваши показатели по назначенным встречам улучшатся на одну треть.
Многие годы я получала письма от людей, которые сообщали, что прослушивание собственных телефонных разговоров помогло им улучшить свои результаты. Понятно, почему это происходит - прослушивая разговор, вы замечаете, какие ошибки совершили. Если же вы услышали и осознали свою ошибку, вряд ли вы повторите ее вновь.
6.Разговаривайте стоя.
Надеюсь,что мой пост поможет вам добиться успехов и покорить ваших клиентов
Пишите ваши отзывы.
